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Benchmark Learning Program: uno strumento importante per la rete vendita

Created: Thursday, 20 April 2023 09:27

Cosa significa oggi essere bravi consulenti assicurativi? Sicuramente saper decodificare le esigenze del cliente e saper proporre le garanzie più coerenti con i suoi bisogni, facendo evolvere la proposta assieme all'evoluzione delle necessità. Per questo è importante saper leggere i prodotti distribuiti, cioè avere una visione di insieme del prodotto e dei suoi tecnicismi e saperli tradurre in informazioni semplici e chiare da trasmettere al cliente.

Ma non solo è importante conoscere i propri prodotti: una competenza fondamentale del consulente assicurativo è saper confrontare i prodotti e le garanzie offerti dai competitor. Il mercato oggi offre, per gli stessi ambiti, come la protezione della persona o dell’impresa, prodotti anche molto diversi fra loro in termini di garanzie, opzioni e limitazioni. Utilizzare il solo premio come parametro di confronto può dunque essere fuorviante per il cliente, e limitativo della professionalità dell’intermediario.

Per questo, Simulware assieme ai suoi consulenti IVASS e broker assicurativi, ha ideato il "Benchmark Learning Program (BLP)" un metodo in tre fasi per la costruzione di formazione strategica per la rete vendita. Il metodo BLP ha l’obiettivo di dare non solo un confronto di tipo quantitativo fra i vari prodotti, ma anche qualitativo, evidenziando i punti di forza e le garanzie da valorizzare: uno strumento a supporto della proposizione commerciale che permette alla rete distributiva di:

• fare un confronto qualitativo veloce tra le diverse offerte di mercato
• comprendere i punti di forza dei propri prodotti e saperli proporre con efficacia
• gestire più facilmente le obiezioni del cliente, anche quelle legate ai costi della copertura
• facilitare e velocizzare la vendita
• pianificare al meglio le azioni commerciali

Il metodo si sviluppa in tre fasi:

1. Fase iniziale: consiste nell'analisi dei set informativi e nella delimitazione dell'area competitor e dei KPI di confronto
2. Fase 2: Progettazione delle griglie di comparazione con l'assessment dei punti di forza dei prodotti del cliente
3. Fase 3: Realizzazione di un corso scorm destinato alla rete vendita che recepisce ed elabora i dati raccolti

Per maggiori informazioni sul metodo, scrivi a hello@simulware.com.